Prospection, approche commerciale et négociation interculturelle avec des clients germaniques

OBJECTIFS Comprendre l'influence culturelle sur les comportements • Les mobiles économiques • Les motivations d'achat • Maîtriser la prospection téléphonique • Arriver aux décideurs utiles • Adapter son style de négociation • Fidélisation des clients • Comment éviter que les conflits n'évoluent vers des blocages et une obstruction systématique • Résoudre un conflit.

APPROCHE PÉDAGOGIQUE Formation rythmée de recommandations et conseils immédiatement applicables. Exposés agrémentés de nombreux tours de tables et de discussions. Étude des cas individuels.

PRÉREQUIS ET MODALITÉS D'ÉVALUATION Aucun prérequis. Quiz en amont et en fin de formation pour évaluer le niveau et les acquis des participants.

PROGRAMME

1 - Approche stratégique des marchés internationaux, des marchés germaniques en particulier • L'objectif • Le temps • Les moyens

2 - Approche stratégique et commerciale • Analyse marché • Analyse du potentiel de l'entreprise • Définition de l'offre • Choix de l'approche stratégique possible

3 - Compréhension avant action : "cultures nationales" et "cultures d'entreprise"

• Incidence des DSE : Déterminants Socio-Economiques • La stratégie • Le management • L'idéologie économique : comparaison franco-allemande • L'ouverture internationale de l'Allemagne ou "l'internationalisation obligée"

4 - Prospection commerciale - Négociation, gestion de la relation client sur les marchés industriels • Formation initiale et logique intellectuelle • La "formation pour adultes" • Évolution hiérarchique : promotion interne ou externe • Analyse de la vocation et motivation des commerciaux • Définition d'un plan de campagne • Les techniques de prospection • Identification des cibles • Définition d'argumentaires par catégories de clients

Outils commerciaux • Promotion • Participation à des foires et salons • Moyens d'approche des cibles • Préparation des rendez-vous • Gestion et planification des rendez-vous • Stratégies de négociation • Tactiques de négociation • Les 4 C • Entrée en contact • Étude des besoins et motivations • Phase d'argumentation • La conclusion • Construire des propositions efficaces • Le contrat • Conditions de vente (AGB) • Optimisation de la relation clients • Organisation de rencontres professionnelles • Communication relationnelle/Lobby/ Networking intra • Au plan des opérateurs • Au plan de la hiérarchie

5 - La gestion de projet à l'international • Définition du projet • Phase d'analyse • Réalisation du projet • Contrôle • Clôture du projet

6 - Gestion des conflits • Repérer et régler les situations conflictuelles et les dysfonctionnements • Comment faire passer une doléance • Comment dédramatiser un conflit • Mode de résolution d'un litige • Le recours politique • Le recours juridique

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