On appelle forces commerciales export externalisées des salariés de sociétés d’accompagnement international (SAI) ou des représentants commerciaux indépendants en France qui sont mis à la disposition d’un exportateur pour mener en son nom des actions de prospection et/ou de vente export.
Modalités de mise en œuvre Le commercial externalisé travaille et prospecte sur le marché visé pour le compte de l’exportateur et en son nom.
Exemples de services proposés
Les contrats d’externalisation de forces commerciales export précisent les rôles respectifs du mandataire et du mandant et précisent si le mandataire agit à temps partiel ou temps complet, la durée de la prestation, la rémunération (fixe + variable sur objectifs), le soutien (formation, support à la vente) dont ils bénéficient.
Concrètement ce service peut se présenter sous les formes suivantes (liste non exhaustive) :
- Mise à disposition d’un responsable export à temps complet ou partiel, basé en France et expert de votre secteur et / ou de votre (vos) pays cible(s) ;
- Mise à disposition d’un agent commercial export basé en France et expert de votre secteur de votre (vos) pays cible(s) ;
- Mise en place d’un commercial export pour le compte de plusieurs exportateurs (exportation collaborative, groupements formels ou informels d’exportateurs).
Dans quels cas ces services sont-ils pertinents ?
L'externalisation des ventes export s’adresse aux entreprises qui veulent exporter mais qui par exemple :
- n'ont pas encore le chiffre d’affaires export suffisant pour amortir un poste à plein temps de Directeur (directrice) export : la solution est alors d’avoir recours à un « Responsable Export à temps partagé » ;
- veulent dédier une ressource commerciale spécialisée sur un pays ou une région donnée, mais n'ont pas encore sur cette zone le chiffre d’affaires pour l’amortir : la solution est alors un responsable commercial à temps partiel basé dans le pays ;
- ne souhaitent pas investir dans une filiale commerciale avec 2-3 commerciaux locaux soit une structure trop lourde les premières années : la solution est alors le recrutement pour le compte de l’entreprise et le portage salarial des mêmes commerciaux par la SAI ;
- n’ont pas l' « attractivité RH » nécessaire pour attirer de vrais professionnels de l'export ou de certains marchés, et préfèrent travailler avec des prestataires commerciaux externes plutôt que de recruter des personnes qui n’auraient pas toutes les compétences requises ;
- veulent disposer rapidement de forces de vente export opérationnelles basées dans les pays visés et déjà formées à la pratique des affaires dans le pays (et ce sans attendre le long processus de recrutement et de formation d’un nouveau salarié) ;
- ou encore ne veulent pas se lancer dans des tâches de prospection et commercialisation export qu’elles ne maitrisent pas, et préfèrent se concentrer sur leur production, la commercialisation sur les marchés qu’elles maitrisent.
Les plus des forces commerciales export externalisées
L’exportateur peut ainsi renforcer sa capacité commerciale export avec des ressources commerciales déjà formées, basées en France ou à l’étranger, mises à disposition à temps plein ou à temps partiel.